经纪人知识 ·

房地产经纪人电话追踪客户的方法

  房地产经纪人一定要跟好自己的客户,下面小编为大家整理了一些电话追踪客户的方法,希望对大家有所帮助!

  一、电话追踪的误区

  1、自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);

  2、认为客户追踪,会降低楼盘的档次,给客户造成楼盘滞销;

  3、反正已经买过房,追踪不追踪无所谓;

  4、现场繁忙,没有空闲,无限期的拖延。

  二、电话追踪的作用

  及时解决客户异议;加深客户对楼盘的印象;加速客户成交的速度;有利于客户渗透客户。

  三、没有购买的客户追踪技巧

  第一步:客户分类,根据客户成交的可能性,将其分类为:

  A类:很有希望;

  B类:有希望;

  C类:一般;

  D类:希望渺茫。

  根据分类,针对性进行追踪:意向大的客户要及时追踪;犹豫不决的客户帮他定主意;有能力,想买,不急于买的客户找到他对产品的认同点,多聊一些,提高他对产品的认可度;条件不符的客户,作为储备客源,经常联系;客户在话中答应签约时,要补足以前没有做到的东西,不要表露兴奋的情绪。

  第二步:分析客户当时没有下定的原因:常见有以下几种

  1、意见不统一,回家商量一下。“我是鬃,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?”

  2、嫌价格高,分析原因。

  3、户型不满意,请工程部做了适度的修改,请您看一下?

  4、想要的楼层已卖完。(其它楼层,同等价格)

  5、对周边配套不满意,小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。

  6、买房想带户口。

  7、有房子不急,等等再说。(现在买有什么好处)

  8、销控未做好,导致客户流失。

  9、两人同时接待一客户,口径不统一,未定。

  10、想要折扣,找领导的。(不知您房子卖的快,保留不住)

  11、想比较,比较,再看看的。(考虑是应该的,但可否请问您,您顾虑的是什么?)

  12、安全问题。(也许小客户问到,不过,我们早就为您考虑好了,保安措施十分紧密,你可以高枕无虑)。

  第三步:针对原因,事先想好理由和措辞进行追踪

  1、电话接通时,有秘书小姐挡驾,可有以下几种说词:

  a)我和赵总是朋友,昨天约好的,请帮我接进去。

  b)我是XX公司的,赵总让我打电话给他,谢谢!

  c)直呼老总大名,说有私事不方便和秘书小姐谈。

  2、约客户来现场:

  a)告诉客户这几天现场来人很多,销售情况良好,请她尽早晨来挑选自己满意的`房子。

  b)如果客户很忙没时间,就说服他上门做DS,然后再带来现场。

  c)对久约不来的客户就告诉她工程进度,比如外墙装修完毕,花园做得很漂亮,请她来参观样板房等等。

  d)找借口,比如特价销售,过几天提价,或是举办SP活动。

  e)天气状况,如今天天气很好,适宜看房,百闻不如一见,可以眼见为实。

  3、约来现场时间:

  a)上午10点,下午3点,比较集中,制造现场气氛,便于炒作。

  b)补足、签约客户很多的时间。

  c)周六、周日。

  d)朝东的房子约在上午,朝西的房子约在下午,如果下雨,尽量约白天。

  4、如何应对客户电话中的借口

  1)忙、没空来:①死缠烂打②以退为进。

  2)明确拒绝:问明原因,聊一些他去过的地方,肯定优点,找到缺点(引导客户)站在朋友的立场上帮他考虑。

  3)言而无信:判断是否确实想买,确实想买的客户可以给一些压力,让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气,控制好,不能激怒客户。

  4)接电话的不是当事人,无法接入时,过一段时间再打,直到联系到本人。

  第四步:追踪记录

  每日追踪之后,一定要做记录,并分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。

  四、注意事项

  1、追踪客户要注意时间的间隔,一般以二、三天左右。一般选择上午10:30之后,下午3:00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打;是移动电话,除上述时间段之外,可以灵活一些,但比较忌讳在一上班时间就打。

  2、注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

  3、追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

  4、无论最后是否成交,都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。

  5、小定之后晚上一定要追踪,可能客户正在比较其它楼盘,那份电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说,在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。

  6、大定之后一定要经常保持联系(不要定前热情洋溢,定后打入冷宫)。

  五、已购房的追踪(渗透),持之以恒的体现,长期工程,长期效益。

  1、目的:与之交上朋友,建立客户网络,进行客户渗透。

  2、方式:

  (1)定的是期房,不定时告诉客户工程进度现状,加深认知。

  (2)举办、奠基仪式,封顶仪式等公关活动时,邀请前来捧场。

  (3)逢节假日问侯一下,打电话或寄名信片。

  (4)有好东西与其分享

  六、追踪总则

  1、不要激怒客户;

  2、时刻引导客户,永远做引导者。